jueves, 22 de diciembre de 2016

#fsm: 10 puntos clave que debemos siempre tener en cuenta cuando negociamos:



– Las negociaciones son raramente puras situaciones beneficiosas para todos o situaciones de ganar o perder, se deben entonces enfocar con estrategias integradas imparciales.
– Incertidumbre y ambigüedad son inevitables en una negociación, y las partes deben estar listos para aprender, e incluso cambiar sus propias percepciones dentro del proceso de la negociación, para alcanzar un acuedo.
– La mayoría de las controversias se pueden remontar a algunos conflictos pre-existentes del pasado, pero frecuentemente hay tambien algunas otras causas inexpresadas, no aparentes y venerosas que obligan a los negociadores a mediar en el conflicto pre-existente y a tratar de abordar las causas inexpresadas.
– Las interacciones son en general caóticas, y no siguen una línea recta. Los negociadores deben no sólo tener eso en cuenta, sino también utilizarlo para influir el proceso.


– A pesar de su apariencia caótica, las negociaciones tienen similitudes en su estructura, incluyendo elementos como asuntos, informaciones, un programa, procesos, conexiones etc, que un bueno negociador debe reconocer. Debe ser capaz de reconstruirlos y formar una estrategia ad hoc.
– Las negociaciones son frecuentemente interconectadas, y afectadas por otras negociaciones que han tenido lugar anteriormente, o están teniendo lugar actualmente, o quizas tengan lugar en el futuro. Negociadores deben ser capazes de reconocerlos, para hacer hincapié en ellas, o desviar la atención de ellas, cuando es necesario, durante el proceso.
– Las negociaciones se producen en la forma de olas a lo largo del tiempo. Un bueno negociador debe ser capaz de crear y mantener un momento adecuado, para que pueda aprovecharse de las varias fases y plazos para alcanzar un acuerdo.
– Las personas que participan en una negociación juegan un doble papel importante: Son negociadores y lideres que deben presionar hacia sus servicios y soluciones, pero al mismo tiempo deben demostrar su propia credibilidad y de esa manera influir el proceso mediante el cual ambos partes alcanzan una solución.
– Negociadores experimentados no sólo utilizan, sino también fortalecen su conocimiento colectivo organizacional, para facilitar procedimientos y procesos de participación, intentando consolidar experiencias aisladas y cristalizar informaciones utiles de acontecimientos complejos y caóticos.
– Finalmente, capacidades de negociación se pueden entender y enseñar a través del reconocimiento de los motivos de la otra parte, simulando escenarios, razonando en el curso de la acción, y manejando el proceso efectivamente.
Obstáculos Comunes y Dificultades
Las negociaciones algunas vezes fracasan porque las personas participando en ellas carecen de conocimiento y no son bien preparados para las negociaciones. Se basan en soluciones complementarias alternativas que pueden ayudarlos enfrentar su problema más efectivamente.
Algunos problemas serios que impiden el resultado exitóso de las negociacones son los siguientes:
– Falta de comprensión del proceso de negociación
– Falta de conocimiento de técnicas básicas de negociación.
– Falta de competencias básicas de negociación
– Precipitación y falta de preparación para la apertura de las discusiones.
– Teniendo muchas prisas para encontrar una solución al conflicto.
– Falta de confianza desde el principio en una posible solución al estancamiento.
– Convicción que la otra parte intransigente o deshonesto.
– Conflictos de personalidad y conflictos subyacentes del pasado durante la negociación.
– Falta de capacidad de manejar tensiones, decepción, ira y agresividad.
– Sentimiento de ser atrapado por la manera de prodecimiento de las negociaciones
– Defensa de prejuicios personales o de grupo y estereotypos.

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